Se você quer parar de ter gastos excessivos com distribuição dos seus anúncios,
fazer a pergunta certa para seu potencial comprador,
E ainda ter claro qual problema do seu cliente ideal seu produto e/ou serviço resolve?
Então é hora de entender a importância da criação de personas para a sua marca!
O que é Persona?
Quando pensamos em potencial comprador, é provável que surja na sua mente o termo público-alvo que é o seu público de forma abrangente e mais generalizada, ou seja, é o passo inicial para conseguir canalizar seus esforços em Marketing. (já vou mostrar exemplos para que você entenda melhor).
Antigamente, só essa informação já era suficiente para conseguir definir estratégias e formas de atingir essas pessoas.
Contudo, hoje em dia, o público não responde mais a uma comunicação generalista. É preciso ser cada vez mais específico quanto às necessidades, dores e características da pessoa com quem você quer falar.
E para isso servem as Personas!
Também chamadas de Buyer Personas, elas são um personagem que a empresa cria que tem o perfil do seu comprador ideal! Elas possuem todas as características da pessoa que você quer atingir.
É importante fazer as seguintes perguntas para definir sua persona
- Qual a idade dela?
- Qual o cargo dessa pessoa?
- Sua renda mensal
- Qual sua localização?
- Qual sua escolaridade?
- O que ela gosta de fazer no seu tempo livre?
- Quais são seus sonhos?
- E suas frustrações/dores?
- Quais são os canais que ela utiliza?
- Como é o dia a dia dessa pessoa?
- Como são seus hábitos de compra?
- Quais redes sociais ela utiliza?
- Quais são suas qualidades e pontos a serem trabalhados?
- Quais são seus medos?
- Quem influencia suas decisões?
- Quais são seus critérios para compra?
- Quais são suas crenças?
- Qual é o momento da Jornada de Compra que se encontra?
Percebe como é muito mais específica e direcionada a criação de uma persona se comparado ao público-alvo? E também vale lembrar que ela deve ter nome e rosto!
É comum que as empresas, ao pensarem em alguma estratégia, visualizem a persona como realmente uma pessoa!
(Aqui na uMind, sempre perguntamos: o que a Alessandra gostaria? Isso porque ela é uma das nossas personas visualizadas.)
Diferença entre Público-Alvo e Persona
Como já te adiantei no tópico anterior, público-alvo é uma definição mais generalista do público que você quer atingir, são pessoas que talvez comprem de você. Por outro lado, Persona é alguém bem direcionado e personalizado. É o seu cliente ideal.
Para elucidar de forma mais clara, eis o seguinte exemplo:
Público-alvo: Mulheres, 25-34 anos, moradoras do Vale do Paraíba, com renda até 6 salários mínimos que gostam de se sentir bem com as roupas que vestem.
Persona: Alice, 27 anos, artista plástica, mora em Lorena – SP, possui seu ateliê no centro da cidade.
Acredita que as pessoas imprimem quem elas são através de suas características e forma de se vestir, por isso, apesar de ficar sempre antenada no que acontece no mundo da moda, filtra e adapta a ela todas as tendências e modos de se vestir.
Ela tem dificuldade de encontrar lojas físicas que ofereçam roupas de acordo com o seu estilo e seu modo de ver a vida.
Fatores importantes para sua decisão de compra são: Sustentabilidade, Equidade de gêneros dentro da empresa, Cruelty Free, Estilo e Preço.
Percebe que a empresa que tem Alice como potencial compradora pode explorar todos os pontos que são importantes para ela nas estratégias de marketing?
Muito diferente do público alvo que não contém nenhuma dessas informações. E portanto não fala diretamente para Alice.
E consegue imaginar quantas personalidades, comportamentos e principalmente, motivações de compra diferentes existem dentro desse mesmo público alvo?
Percebeu a importância de definir sua persona?
Mas se você está arrancando os cabelos pensando em como vai transformar seus clientes com características tão diferentes em uma única persona, pode ficar tranquilo!
A sua marca, não necessariamente, precisará conter apenas uma persona!
É sempre bom lembrar que não se deve abrir o leque demais, como também não há um número mágico de personas que são efetivas para o seu negócio.
Como regra geral, o limite máximo para criação deve ser entre 3 a 5 personas.
Se quer descobrir como começar a criar o seu cliente ideal e parar de perder tempo e dinheiro em campanhas que não dão retorno, continue com a gente nesse post!
Persona Compradora e Persona Consumidora
Nem sempre o seu comprador ideal é o seu consumidor ideal.
Por exemplo,
Em um cursinho pré vestibular, nós temos os jovens que serão os consumidores ou usuários desse serviço, e os pais que pagarão por ele, logo, os compradores.
Então é importante perceber que em casos como esse, temos duas personas dentro de uma.
É necessário saber como conversar com as duas, porque embora o jovem contribua fortemente na tomada de decisão, quem detém o poder financeiro são os pais.
Como criar um Persona para sua marca?
Para criar as suas personas, é preciso ter em mente algumas observações:
- Elas não são baseadas em achismo
- Elas estão em constante teste e aprimoramento
Dito isto, como fazemos então para tirar as personas do mundo das ideias?
Se a sua empresa já existe e você quer otimizá-la, é importante olhar para os clientes que tem hoje. Um bom ponto de partida pode ser o seu time de vendas! Bata um papo com eles, serão super úteis nesse começo.
Também é necessário fazer entrevistas com os seus clientes, e descobrir as respostas daquelas pergunta lá do primeiro tópico!
Mas cuidado para não deixar o seu cliente tendencioso a alguma resposta.
Essa entrevista também serve para quem está começando do zero e ainda não tem clientela formada.
Você pode criar suas personas e, baseando-se nelas, escolher pessoas, entrevistá-las e, por fim, confirmar ou mudar totalmente o seu pensamento primário.
Existe o ebook “Sua Ideia não vale nada ainda”, criado pela Bizstart, que explica como fazer todo esse processo de entrevista de uma maneira muito prática e didática.
Se você quer mesmo fazer isso direito, é bom dar uma olhada nele e colocar os ensinamentos em prática!
E o segundo ponto é que sua persona está constantemente se atualizando e se aprimorando! Por isso, como já é de praxe no Marketing, é um eterno teste.
Então, não tenha medo de mudar algo que já não está funcionando para algo que está despontando entre seus potenciais compradores!
Exemplo de Persona
Já demos um exemplo de Persona para você ali em cima, mas agora vamos compartilhar com você a Alê que também já mencionamos neste post.
Ela é uma das 3 personas da uMind Filmes, e é ela quem nos ajudou inclusive a decidir que esse post seria uma boa ideia para você!
Eis então, a Alessandra Bellini (Alê para os íntimos):
Erros Comuns ao Criar Buyer Personas
Alguns erros comuns que marcas podem cometer são:
1. Acreditar que as entrevistas não fazem diferença na formatação de personas.
Olha, eu sei que vai dar bastante trabalho e vai precisar de muito do seu tempo e disposição, mas acredite: vai valer a pena!
2. Não entender que Personas estão em constante teste, mudança e aprimoramento.
Há quem ache que uma vez validada sua persona, nunca mais precisará se preocupar com isso, já te adianto que vai dar ruim!
3. Ser muito superficial sobre as informações da persona.
Persona nada mais é que um ser humano, e ele, por si só, é complexo o suficiente para que tenhamos que nos empenhar em entender quais são, de fato, suas dores, seus sonhos e demais aspectos.
Então, quando se propuser a criar a sua persona, procure perceber mesmo quem é o seu potencial comprador.
4. Criar Personas demais.
Aqui, aquela premissa de que quem fala para todo mundo não se comunica com ninguém faz todo sentido.
Eu sei que volume pode parecer sinônimo de resultado, mas não caia nessa falsa sensação.
Se importe mais com a qualidade da persona que você quer atrair do que com a quantidade!
Agora que você já viu tudo o que precisa saber para colocar a mão na massa e conquistar suas primeiras personas, é a hora da ação!
Qualquer dúvida que a gente possa ajudar você, comenta aqui embaixo, tá?
Até a próxima! (:
